En los últimos años, la tendencia cuando se ha hablado de eCommerce B2B ha sido principalmente la de destacar las bondades genéricas, por tanto las ventajas de tener un canal digital de venta, se pueden resumir en tres beneficios principales:
- Mejora de la autogestión del cliente y ahorro de costes.
- Apertura de nuevos mercados, ya sean nacionales o internacionales, sin dependencia de un representante comercial.
- Mejora de la experiencia y conocimiento del cliente.
¿Pero, este discurso es válido en 2021? ¿Cómo está el mercado B2B actualmente a nivel digital?
Si miramos hacia atrás, aquellos que comenzaron la andadura hace 5 a 10 años están en una posición ventajosa, puesto que el poner en marcha el canal online/una estrategia digital no solo es lanzar una tienda online y ponerse a vender, poner en marcha una estrategia digital implica transformar la cultura y forma de trabajo de toda la organización, y para ello es necesario:
- Un equipo 100% dedicado a desarrollar/gestionar ese cambio.
- Presupuesto suficientemente adecuado para mantener una velocidad de crucero.
Con estos mimbres, el proceso para poder empezar a obtener resultados es de en torno a 2/3 años.
Si sumamos estos 2/3 años a los años de ventaja de aquellos que ya llevan operando este canal 5 a 10 años, ¿qué panorama depara a las empresas que empiezan?
El gran reto reside en lo competido que va a estar el canal de venta online que ya supera en porcentaje de ventas a lo que representa el eCommerce en B2C (12,6% de las ventas en 2020), y que, como ha pasado en el B2C, es muy posible que grandes jugadores que hayan sabido jugar sus cartas a tiempo y hayan innovado en los canales digitales, alcancen con el tiempo una posición compleja de batir.
Sin embargo, algo bueno que tiene internet es la capacidad de reacción, por lo que, si se dispone de un producto competitivo y “ambición”, las posibilidades de conseguir una buena posición es grande.
Por tanto, a la hora de empezar a pensar en los nuevos canales digitales, no podemos empezar a pensar en vender por internet e ir avanzando en la estrategia según se vayan cumpliendo etapas, sino que es necesario planificar.
Una estrategia a 5 o 10 años, con un análisis de competidores (nacionales e internacionales) incluyendo como referentes a los pure players si los hubiera, y por tanto realizando una apuesta seria por un canal que, igual que nos da unas ventajas muy tangibles, también ha traído una competencia muy feroz e internacional que exigirá de nuestra empresa un enfoque mucho más amplio del que hasta ahora hemos aplicado.
Aparte del desarrollo del propio canal de venta online directo, otro de los factores que debemos incluir en nuestra estrategia son los marketplaces, un canal crítico que se estima que en 2024 representará el 30% del total de ventas B2B online.
Nos esperan unos años apasionantes, en los que los recursos destinados a eCommerce serán muy fuertes, y definirán el posicionamiento en el mercado de las empresas, que en gran parte, se verán influenciadas por su posicionamiento en los canales digitales.
El próximo día 25 de febrero, organizamos una mesa redonda donde diferentes empresas de varios sectores compartirán con nosotros su experiencia en la venta online con turno de preguntas.
¡No te lo pierdas la oportunidad aprender de expertos en eCommerce B2B!
